Imaginez un magasin sans stratégie… C’est comme un chien sans laisse dans un parc rempli d’écureuils : il court dans tous les sens, mais n’attrape rien ! Une stratégie commerciale bien pensée vous guide et organise les actions concrètes qui vous permettront d’atteindre votre objectif.
Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?
La stratégie commerciale, c’est un peu comme le GPS de votre boutique. Elle vous indique non seulement où aller, mais aussi comment y arriver. Sans elle, vous risquez de tourner en rond, de gaspiller temps et ressources, et de vous tromper de direction.
Concrètement, une stratégie commerciale peut se traduire par un plan d’action. Il identifie vos objectifs, les moyens de les atteindre et les obstacles à surmonter.
Pourquoi est-elle cruciale pour un point de vente ?
Pour ne pas remettre le succès de votre boutique entre les mains du hasard ! Votre magasin, vous y investissez votre temps, votre argent et votre énergie. Alors, faites en sorte que cet investissement soit soutenu par une réflexion structurée ! Mettez toutes les chances de votre côté pour atteindre le succès ! Je rencontre trop souvent des commerçants qui n’ont pas de stratégie réfléchie et qui finissent immanquablement par voir leur chiffre d’affaires baisser.
Comment construire sa stratégie commerciale ?
« Stratégie commerciale »… ça peut sembler un peu obscur. (Encore un terme marketing rébarbatif). Mais en réalité, en le développant étape par étape, c’est super simple.
Avant d’entrer dans le vif du sujet, on repasse par les bases…
Pré-requis 1 : Connaître votre client idéal
C’est véritablement la base de votre stratégie ! Avant de vouloir vendre quoi que ce soit, il faut déterminer à qui on veut le vendre ! De cette manière, vous pourrez anticiper ses besoins, ses craintes et ses freins à l’achat.
Oui, je sais… chez vous, tout le monde est le bienvenu et votre clientèle est super large. Je l’entends tous les jours. Mais cibler un client idéal ne veut pas dire que les autres ne peuvent pas passer le seuil de votre magasin ! Votre client idéal, c’est celui que vous devez avoir en tête pour déterminer votre offre produit, le look de votre point de vente, vos tarifs, votre manière de communiquer, etc. Et si cela plaît à d’autres profils, eh bien, tant mieux ! Identifier son client idéal, ce n’est pas exclure, c’est cibler ! *
* Merci, Estelle Ballot, du Podcast du Marketing pour cette petite phrase percutante que je ressors régulièrement !
Pré-requis 2 : Développez votre offre unique
Vous vendez quoi ??? Réfléchissez à une offre qui soit facilement compréhensible et parfaitement irrésistible. C’est votre ingrédient secret pour attirer et fidéliser vos clients. Pourquoi elle est irrésistible ? Parce qu’elle répond précisément aux besoins de vos clients. (Cela nous ramène à la connaissance indispensable de votre client idéal : qui est-il ? Que cherche t’il ? Que proposez-vous pour répondre à ses besoins ?)
Pré-requis 3 : Déterminer votre plus-value
Attention, scoop : vous n’êtes pas le seul sur le marché à proposer vos produits et services. La question à mille dollars, c’est donc : que proposez-vous de plus, de différent de vos concurrents ? Quelles sont vos valeurs, vos particularités ? Pourquoi, en tant que client, serais-je bien inspiré de venir chez vous ? C’est une question peut paraître évidente… pour vous ! Mais est-ce que cette différenciation, cette plus-value est suffisamment perceptible pour les autres ?
Vous êtes au clair avec ces 3 pré-requis ? Alors, on peut entrer concrètement dans la rédaction de votre plan d’action ! (Rédaction ? Oui, faites-le par écrit, c’est beaucoup plus engageant !)
Étape 1 : Définissez vos objectifs
C’est LA question essentielle ! Que voulez-vous accomplir ? Augmenter vos ventes de 20 % d’ici la fin de l’année ? Attirer une nouvelle clientèle ? Fidéliser vos clients ? Proposer un nouveau service ou une nouvelle catégorie de produits ? Augmenter votre panier moyen ? Soyez précis, chaque détail compte. Des objectifs clairs vous donneront un cap à suivre et une motivation constante.
Étape 2 : Identifiez le type de stratégie à mettre en place pour atteindre votre objectif
a. Stratégie de produit
Faites le point sur ce que vous vendez. Y at’il des produits à éliminer de votre assortiment (parce que, franchement, au vu des très rares ventes que vous faites, ce n’est pas une bonne idée que ça continue à prendre de la place dans votre boutique) ? Ou au contraire, devez-vous rentrer de nouvelles gammes, de nouvelles marques pour rester toujours dans le coup et satisfaire vos clients ?
b. Stratégie de prix
Devez-vous revoir votre politique de prix ? Que ce soit pour vous aligner sur un concurrent, pour toucher une autre clientèle ou pour augmenter votre marge ? Devez-vous proposer des remises ou offres spéciales temporaires afin de dynamiser vos ventes ? Un prix, ce n’est pas gravé dans le marbre ! Analysez vos chiffres et tirez les bonnes conclusions !
c. Stratégie de distribution
Imaginez que de gros travaux soient prévus dans votre quartier. Ça risque d’avoir un impact négatif sur vos ventes ! Alors, anticipez : est-ce que vous pouvez vendre en ligne, ou travailler un un point de retrait hors de la zone des travaux, ou trouver des solutions parking … ? Bref, n’attendez pas que votre chiffre d’affaires fasse la tête pour être créatif !
d. Stratégie de merchandising
Est-ce que la présentation de vos produits est optimale ? L’atmosphère du magasin est-elle agréable ? Circule t’on bien ? Trouve t’on facilement ce qu’on cherche ? Les produits phares sont-ils mis en valeur ? Y at’il des infos écrites, qui permettent au client d’être autonome ? Votre vitrine donne t’elle envie d’entrer ? Autant de questions cruciales pour améliorer l’expérience client !
e. Stratégie de service
Puisqu’on parle d’expérience client, abordons l’épineux sujet du service client ! Comment ça se passe, dans votre boutique ? Le client est toujours bien accueilli ? Vous connaissez vos produits sur le bout des doigts ? Gardez-vous toujours le sourire, même face à un client très pénible (oui, oui, il y en a !) ? Et si vous travaillez en équipe, le service client est-il le même, quel que soit la personne à laquelle on s’adresse ? Y at’il des aspects à améliorer dans votre service client pour optimiser vos ventes ?
f. Stratégie de communication
Celle-là, il est quasiment impossible de s’en passer. Un super point de vente sans communication, c’est comme un super film sans bande-annonce : personne ne saura jamais à quel point il est génial. Comment toucher votre client cible ? Via quels canaux ? Quel message ? Quel ton employer ? Quel budget pouvez-vous y consacrer ? Savez-vous tout faire vous-même ou avez-vous besoin d’un expert ? Ou d’une formation ?
Étape 3 : Croisez les stratégies identifiées avec l’actualité
Y at’il des événements qui vont avoir une influence sur vos ventes ? Je pense à des événements saisonniers (Noël, Saint-Valentin, fête des pères/mères, soldes, périodes de vacances …), ou des événements locaux (braderies, marchés, fêtes locales, …), ou à des actualités propres à votre secteur d’activité (sortie d’un nouveau produit, salon,…), ou à des facteurs climatiques (changement de saison, impact de la météo …), aux congés scolaires (ont-ils une influence sur les ventes ? ), ou encore à l’actualité économique et sociale (a t’elle une répercussion sur le comportement d’achat ?).
Comment rebondir sur ces événements et faire en sorte qu’ils soient porteurs pour votre point de vente ou qu’ils n’aient pas de conséquences négatives ? Que pouvez-vous mettre en place pour en tirer un maximum de bénéfice (au sens propre comme au sens figuré…) ?
Passez à l’action !
Vous avez maintenant toutes les clés en main pour construire une stratégie commerciale digne de ce nom ! Réfléchissez, analysez, testez, recommencez… il n’y a pas de formule magique qui garantisse le succès. Par contre, il y en a une qui garantit l’échec : c’est de rester passif et de ne pas anticiper. Je vous souhaite donc de la proactivité et un chiffre d’affaires qui explose !
Catherine
